Rezerwacja hoteli – bądź czujny korzystając z agenta – będzie więcej transparentności?

Hrs rozpoczął rewolucje? Koniec z 50 proc i większymi mark-upami? Narzędzia do samodzielnej rezerwacji jak Hotailors /Stery wesprą trend do normalizacji sytuacji?

Szykuje się mała rewolucja w obszarze rezerwacji hoteli dla firm w ramach podróży służbowych, niemiecki gigant HRS już wrzucił pierwszy kamyczek do ogródka. Wydaje się iż kolejne dorzucą platformy do samodzielnej rezerwacji jak Hotailors czy Stery. Później nadejdzie kolei by zrobić porządek z przetargami za 1gr?

Hiper marżowanie – jak obszar rezerwacji hotelowych utrzymuje inne segmenty

Tajemnicą poliszynela na rynku obsługi podróży służbowych jest fakt maksymalnego marżowania produktu hotelowego. Działy hotelowe należą w ramach TMC(agentów) do najbardziej rentownych, często są też opłacane na zasadzie wysokiej prowizji od marży. To wszystko powoduje iż pokusa przemarżowania klienta  jest duża i realna.

Same korporacje zwykle nie mają narzędzi/świadomości do sprawdzenia jak otrzymane od agenta oferty sytuują się na tle rynku. Same hotele też nie wchodzą między agenta a korporacje, nie jest ich rolą uświadamianie korporata, że przepłaca? Chcą przecież “dobrze żyć” z agentami.

W ten sposób mamy stan rzeczy, w którym ponadnormatywne zyski z rezerwacji hotelowych pozwalają agentom dopłacać do innych segmentów działalności. Często więc korporacje/firmy dostają kompleksowy cennik usług który na papierze wygląda na bardzo atrakcyjny.

Wydaje się ze nadchodzi czas który zmieni obecny stan na rynku rezerwacji hotelowych dla firm.

HRS zabiera zabawki

Pierwszy odważny krok zrobił HRS. Zdecydował się na istotne ograniczenie swojego kontentu hotelowego agentom obsługującym firmy tzw. TMC. Niemiecki gigant idzie drogą sprzedaży bezpośredniej. Z pewnością już na wstępie dostanie mocne argumenty sprzedażowe. Nie trudno będzie mu wykazać firmom iż do tej pory dramatycznie przepłacały za usługi hotelowe. W ten sposób oprócz oszczędności pokaże też transparentność. Naturalnie super bronią HRS są stawki specjalne jak i  narzędzie do konkursu ofert/ obsługi grup i eventów.

HRS odcina się od agentów obsługujących podróże służbowe – rewolucja w dystrybucji ?

Dlaczego agenci boją się stawek specjalnych

Wszyscy znający realia rynku podróży służbowych wiedzą iż duża część agentów reaguje alergicznie na hotelowe stawki specjalne. To bowiem narzędzie daje korporacji prawie 100 proc. pewność iż nie jest dodatkowo przemarżowana przez agenta. Oczywiście na rynku pojawiają się desperackie próby TMC wyrwania od hoteli stawek niższych niż te które mają ich klienci korporacyjni w umowach dwustronnych. Celem jest naturalnie złapanie dodatkowego zysku. Nie wydaje się jednak, iż są to działania skazane na sukces.

Stawki specjalne to wciąż jednak nie jest  popularne narzędzie szczególnie w obszarze małych i średnich firm. A to one częstokroć stanowią gro wolumenu w podróżach służbowych(podróże krajowe). Kroki podjęte przez HRS z pewnością wesprą świadomość korporacji w zakresie przewag jakie daje implementacja stawek własnych.

Innowacyjne platformy rezerwacji hotelowych jak Hotailors/Stery dadzą kolejny impuls

Następne lata z pewnością staną pod znakiem istotnego wzrostu użytkowników platform do samodzielnej rezerwacji podróży służbowych. Innowacyjne rozwiązania takie jak Hotailors mają szanse zrewolucjonizować rynek. Za spółką z Poznania idą inni jak start-up Stery czy oczekiwany nowy produkt od  FCM Travel Express. Także już za moment korporacje będą miały w tym zakresie wreszcie prawdziwy wybór.

Platformy do rezerwacji to kolejne po stawkach specjalnych oręże do wprowadzenia większej przejrzystości i swego rodzaju gwarant oszczędności na budżecie na podróże. Zaszyta w nich polityka podróży wraz z bogatym kontentem zarówno  lotniczym jak i hotelowym gwarantują długoterminowy sukces tych narzędzi na rynku.

Przetargi za 1 gr – to rezerwacje hotelowe utrzymują  paradoksalny stan rzeczy?

Przykładem najbardziej kuriozalnego mechanizmu na rynku podróży służbowych są przetargi na podróże organizowane przez podmioty publiczne które większości przypadków kończą  rozstrzygnięciami  z cenami za obsługę rzędu 1 grosza. Często dochodzą jeszcze upusty od ceny samego produktu lotniczego czy hotelowego.

Czyli “na zdrowy rozum” obsługujący przetarg agent dopłaca do interesu?

Nawet laik zda sobie sprawę że coś jest nie w porządku w takim stanie rzeczy. W dużej mierze jest to właśnie przemarżowanie oferty hotelowej. Publiczne instytucje nie kontrolują w żaden sposób jak oferowane im ceny mają się do realnej oferty rynkowej , nie mówiąc już o powszechnym implementowaniu stawek specjalnych.

Tu również kłania się brak narzędzi do samodzielnej rezerwacji które mogłyby kontrolować i trzymać w ryzach obsługującego agenta.

Oczywiście nie tylko “ukryte” hiper marże na hotelach doprowadziły do rynkowego kuriozum na rynku przetargów publicznych . Powodów jest nieco więcej ale z pewnością ten hotelowy “wkład” nie pozostaje bez odpowiedniej wagi.

Tendencje na rynku MICE wskazówką o jakich marżach mówimy

Z rentownością działów hotelowych w agencjach obsługujących podróże służbowe mogą się równać tylko działy MICE. One również w przeszłości pracowały/ją na kilkudziesięciu( i wyższych )procentowych marżach. Nie przypadkowo duzi agenci periodycznie tracili kluczowych pracowników którzy zakładali  małe /sprawne biura mogące skutecznie konkurować z molochami. Sukces rynkowy  zwinnych biur typu Wysoko i Wyżej, Mindblowing czy TravelStrories to dobre przykłady tej tendencji.

W przypadku MICE znajdujemy jednak też istotne różnice. Działy zakupowe firm organizując przetarg na tego typu usługi często dość skrupulatnie podchodzą do wyceny, mają też wiedzę historyczną i porównawczą. Trudniej jest tu przemarżować. Nie zawsze jednak przetargi są regułą. Swoją marże dobija się też na grupowych biletach lotniczych.

Ważniejszą różnicą jest jednak wiedza i wkład pracy włożony w przygotowanie ciekawej/profesjonalnej oferty MICE. Tu różnica vs obsługa prostych rezerwacji hotelowych jest znaczna. Agent sprzedający hotel nie daje od siebie nic takiego co uzasadniałoby dobijanie 30-40 procentowej a często większej marży.

Dobre praktyki i edukacja osób odpowiedzialnych za rezerwacje podróży służbowych

Działania w stylu tych podjętych przez HRS pozwolą z pewnością na wymuszenie dobrych praktyk w zakresie stawek specjalnych czy konkursu ofert/przetargów. Dla normalizacji sytuacji na rynku przydałaby się jednak także szersza akcja edukacyjna skierowana do firm. Szczególnie małych i średnich. Taki rodzaj Akademii Edukacyjnej pod patronatem głównych graczy/dostawców usług którym leży na sercu normalizacja rynku podróży służbowych.

W długiej perspektywie rynek musi się bowiem znormalizować. Opłaty za rezerwacje hotelowe i inne usługi muszą być ustalone na warunkach rynkowych i transparentnych. Tak by firmy dokładnie wiedziały za co i ile płacą. Z pewnością coraz powszechniejsza automatyzacja rezerwacji podróży służbowych pomoże w tym zakresie.

Przydałaby się też powszechna praktyka periodycznego audytowania agentów. I to zarówno przez firmy z sektora prywatnego jak i publicznego(organizatorów przetargów). Kodeks dobrych praktyk dla branży też byłby dobrze widziany.

Koniec końców także hotelom powyższe zmiany powinny być na rękę, w obecnej sytuacji są one dociskane z obydwu stron. A ich korporacyjny klient może mieć fałszywą percepcje co do realnej ceny ich usług.

Końcowa refleksja – nie wszyscy agenci są żli

Warto podkreślić iż nie jest intencją artykułu stygmatyzowanie agentów i ich roli na rynku. Mało tego wielokrotnie pisaliśmy o pozytywnym wkładzie pośredników. Rekomendując też korporacjom/firmom konkretnych agentów do współpracy. Nie możemy jednak uciekać przed realnym problemem jakim jest opisana wyżej sytuacja. Na rynku wciąż działa wielu agentów którzy pracują w sposób etyczny i transparentny ( w tym międzynarodowe organizacje TMC).

Podjęte przez głównych graczy/dostawców kontentu hotelowego(HRS) kroki dają jednak jednoznacznie do myślenia iż opisana wyżej sytuacja nie jest incydentalną praktyką. Tym bardziej iż jak niesie wieść na rynku “ręka w rękę” z HRS do podobnych kroków szykują się też rodzimi dostawcy hotelowej treści.

Lista agentów obsługujących podróże służbowe – do kogo wysłać zaproszenie do współpracy