HRS odcina się od agentów obsługujących podróże służbowe – rewolucja w dystrybucji ?

Elektryzująca informacja krąży po rynku agentów podróży służbowych. Jeden z liderów oferujących kontent hotelowy niemiecki HRS, rozpoczął rewolucję.

Wycofać się ze współpracy z agentami

Z informacji krążących po rynku jasno wynika iż HRS wypowiedział umowy głównym sieciom TMC. To jest agentom stricte wyspecjalizowanym w obsłudze podróży służbowych korporacji. Nie dotyczy to tylko drugo czy trzeciorzędnych agentów bowiem informacje o takim działaniu HRS docierają od biur z kategorii TO10( największych w Polsce).

Tak radykalna zmiana nie dotyczy jednak też całego rynku. Kilka największych biur ma wciąż dostęp do kontentu HRS. Być może za taką decyzją stoi presja ze strony samych korporatów którzy wyraźnie życzą sobie obsługi za pośrednictwem agenta.

Własne innowacyjne narzędzia przekonają kontrahentów do współpracy bezpośredniej?

Trudno odgadnąć motywacje niemieckiego giganta. Zapewne na taki krok wpłynęło kilka czynników. Możemy założyć iż niemiecki gigant pokłada wielką wiarę w swoich innowacyjnych narzędziach jak platforma zakupowa /przetargowa czy narzędzie do rezerwacji grupowych/eventów.

Zwiększone zainteresowanie narzędziami oferowanymi bezpośrednio korporacjom będzie przekładało się na popyt na stawki specjalne. W przypadku korzystania z tego rodzaju stawek rola agenta się wyczerpuje. Nie otrzymuje on prowizji, nie może też dodatkowo marżować produktu. De facto na nim nie zarabia.

Być może HRS skupi się na bezpośredniej spersonalizowanej obsłudze największych globalnych klientów a innym zaoferuje zakupy przez własną stronę. Choć nie można nie zauważyć iż w ostatnich latach aktywność platformy w segmencie małych i średnich firm w Polsce mocno osłabła. Vide pozostawiony bez aktualizacji blog/ narzędzie popularyzacji wiedzy dla tego segmentu rynku.

Czy prawdziwym powodem jest strach o straty finansowe/ bankructwo TMCs ?

Być może decyzja o wycofaniu kontentu agentom ma też inne przesłanki. Tajemnicą poliszynela jest fakt trudnej sytuacji na rynku biznes travel. Wielu z agentów tnie zatrudnienie. Cześć z nich może nie przetrwać. Być może niemiecki gigant chce ograniczyć ryzyko finansowe związane z ewentualną upadłością na rynku biznes travel.

Co z płatnościami, jak  HRS załata dziurę po agentach?

W całej układance mamy jedną istotną lukę, do tej pory agenci byli przydatni HRS jako podmiot przejmujący płatności. Sam HRS nie miał  skutecznego narzędzia by obsłużyć w tym aspekcie korporacje na warunkach na jakich robili to agenci.

Na razie trudno o informacje jak niemiecki gigant poradzi sobie z tym problemem. Być może rozwiązanie jest już gotowe, było by dziwne gdyby pozostawiono taką technologiczną lukę. Może być jednak tak iż rynek polski jako nie strategiczny, zostanie odpuszczony. Trudno jednak w to uwierzyć.

A może ten ruch ma ograniczyć politykę mark-upowania i wprowadzić transparentność ?

Jest też jeszcze jeden arcyciekawy aspekt takiego postepowania niemieckiego giganta. Przejście do bezpośredniej obsługi i dalsze popularyzowanie stawek prywatnych przekłada się na eliminacje wspomnianych wyżej „problemów” we współpracy z agentami.

Tj prowizyjności i mark-upowania – stawki specjalne ucinają obydwie możliwości. Wprowadzając do relacji z kontrahentem 100% transparentność, jednocześnie gwarantując dodatkowe oszczędności.

Należy pamiętać iż obszar rezerwacji hotelowych obok lotniczych podróży grupowych jest tym narażonym na największe ryzyko hiper marżowania przez agentów. Nie rzadko mieliśmy na rynku przypadki dokładania do ceny netto 30-40 procentowych marż.

Być może HRS postanowił raz na zawsze ukrócić te praktyki , stając się ambasadorem rynkowej transparentności. Takie podejście byłoby też pomocne we wprowadzeniu istotnych zmian w obszarze przetargów publicznych gdzie rezerwacje hotelowe robione są właśnie częstokroć na zasadzie “wolnej amerykanki”.

Konkurenci jak RateHawk i TBO holidays czekają na taki prezent

Bardzo ciekawe jest też to iż takie działania niemieckiego koncernu przypadają na czas rynkowej ekspansji konkurencji. Dynamicznie rozpychający się na rynku RateHawk ostatnio zaoferował też bilety lotnicze swoim agentom/partnerom. Pracuje też nad dalszymi technologicznymi innowacjami.

Lada chwila na rynek wejdzie też mocniej hinduski TBO Holidays – tu także będziemy mieli do czynienia z filozofią opartą na współpracy B2B z polskimi agentami.

Wymienieni wyżej agregatorzy hotelowego kontentu jak RateHawk czy krakowski Tripnet  wciąż mają  dostęp do oferty HRS. Pojawia się więc tu pewna niespójność, być może tylko czasowa i podyktowana inercją we wprowadzaniu rewolucyjnych zmian przez niemiecką firmę.

Tak czy inaczej kontekst konkurencyjny wydaje się  dla takiej decyzji HRS bardzo wymagający.