LOT+Intercity+PHH+eSKY nowy program lojalnościowy by uwolnić się od Miles&More?

Czy jest szansa na nowy “narodowy” program lojalnościowy ? Czy LOT może wyjść z Miles&More? i dlaczego teraz jest najlepszy ku temu czas ?

Nie będzie chyba już lepszego momentu by zrealizować wielki sen byłego Prezesa Mikosza o wyjściu LOT z Miles&More? Nie udało się go zmaterializować z prozaicznej przyczyny, ostatnia pomoc publiczna okazała się za mała i nie wystarczyło by na spłacenie potencjalnych zobowiązań wobec programu spod znaku M&M. Ówczesna sytuacja była też dużo mniej korzystna dla LOTu.

Dlaczego jest dobry moment na wyjście z Miles & More ?

Teraz sytuacja jest inna, LOT za moment otrzyma wielką pomoc publiczną, ledwie ułamek tej kwoty wystarczy by uwolnić się z krępujących powiązań. Dodatkowo na korzyść działa pandemia, sporo zebranych mil wygaśnie w 2020/21 roku, a nowe zobowiązania nie powstają. To wydatnie zmniejszy koszt ewentualnego wyjścia  z Miles and More.

Można zadać pytanie dlaczego kolejni prezesi LOT rozważali tą opcje? Odpowiedz jest prosta, uzależnienie marketingowe od partnera i  ograniczony dostęp do kontaktu do własnych najbardziej lojalnych  klientów. Szczególnie dotkliwy w przypadku rynków zagranicznych na których LOT ma ambicje rosnąć. Nie ma też mowy o budowaniu wartości samego programu jako przedsiębiorstwa.   Wiele linii sprzedawało już w przeszłości swoje programy( klientów) za wielomilionowe kwoty. Tu takiej potencjalnej możliwości dla  LOT nigdy by nie było.

Jest jeszcze jeden ciekawy aspekt, wraz z ekspansją LOT atrakcyjność /możliwości “spalania” mil w oparciu o jego produkt znacznie wzrosła. Rejsy bezpośrednie do Azji i USA dają tu prawdziwą wartość dodaną. Dlaczego dzielić się nią z obecnymi partnerami?

LOT+Intercity – strategiczna współpraca i tak jest konieczna przy CPK

Mimo iż w przeszłości LOT rozmawiał już z INTERCITY o projekcie Rail&fly to do porozumienia nigdy nie doszło. Nikomu nie udało się rozwiązać łamigłówki w postaci konkurencji Pendolino vs rejsy krajowe PLL LOT. Czas jednak podjąć się rozwiązania tego zadania bo kontekst CPK je tak czy inaczej wymusi.

Intercity od lat sygnalizowało chęć wdrożenia programu lojalnościowego. Wieloletni gracze rynku rozwiązań lojalnościowych jak firma Envolved doliczyli się prawie 10 podejść do tego tematu. Także wola z pewnością była czy teraz w obliczu CPK i potencjalnej konkurencji zagranicznych kolei wreszcie się zmaterializuje?

Intercity wniosło by do tego mariażu bardzo ciekawy aport, w postaci milionów pasażerów podróżujących służbowo po Polsce. To znacznie wzmocniło by bazę kliencką i synergie na linii LOT + Intercity. Szczególnie w kontekście klientów biznesowych z regionów, gdzie konkurencja lotnicza jest dla LOTu dużo większa niż w Warszawie.

Potencjalne synergie  są też w obszarze rozwiązań systemowych/know-how LOTu pomógł by wprowadzić Intercity do GDS lub chociażby pomóc przy NDC. Innym polem do wspólnego wzrostu jest fuzja produktów Kolorowe karty i bilety kuponowe LOT.

PHH – nowy gracz na rynku korporacyjnym z wielką wartością dodaną

Ostatni okres dodał do układanki jeszcze jeden szczególnie ciekawy element. Ekspansja PHH na rynku hotelowym w Polsce spowodowała iż jest on typowany na jednego z liderów w obszarze produktu dla rynku korporacyjnego. Hotele biznesowe w każdym ważnym mieście a dodatkowo te zlokalizowane przy lotniskach robią różnicę. Plany dalszej ekspansji uwzgledniające zapewne w przyszłości Europe Centralną, doskonale wpisują się w strategie LOT.

Poza budowaniem wspólnej wielkiej bazy klientów korporacyjnych, PHH daje też inne ciekawe możliwości w pozostałych obszarach.

Możliwość generowania nagród w programie i spalania mil w oparciu o jego obiekty, poza dużą atrakcyjnością samej nagrody dawało by też efekt ograniczenia kosztów samego programu. Inny ciekawy aspekt to opcja zaoferowania interesujących ofert w ramach turystyki krajowej, opakowanych w pakiety z LOT i Intercity. Coś czego dziś na rynku właściwie nie ma a czego post-pandemiczny krajobraz będzie oczekiwał. Nie wspominając już o wspólnej promocji turystyki spod znaku Bleisure.

eSky – ciekawy partner co mógłby wnieść do tego projektu ?

Chyba potencjalnie najtrudniejszy bo nie państwowy partner do tego projektu. Największy polski OTA mógłby jednak wnieść wielką wartość dodaną. Przede wszystkim w postaci zbudowanej już pozycji w Europie Centralnej.

Nie do przecenienia są też kompetencje systemowe eSky– integracje z NDC jak i przewoźnikami kolejowymi.  Pozwoliły by one wygenerować duże korzyści dla innych partnerów projektu. A to nie wszystko eSky dysponuje gotowym produktem do dynamicznego pakietowania, a w obszarze produktów dla korporacji także własnym self booking tool(narzędziem do samodzielnej rezerwacji).

Jak by tego było mało prowadzi też kolejny projekt wspierając start up Stery. Wkrótce powinniśmy dowiedzieć się więcej na ten temat. Jeżeli okazało by się że poszedł by on w kierunku otwartego produktu dostępnego dla całego rynku, to może się okazać iż będzie to prawdziwa rewolucja.

Warto mieć na uwadze iż LOT planuje dalszy rozwój, można założyć iż prędzej czy później pojawi się np. w  Meksyku czy kolejnych krajach południowej Azji – eSky ma już doświadczenie z obecności na tych rynkach i mógłby się nim podzielić.

A co mógłby zyskać sam eSky ? Synergie w budowie wspólnego globalnego call center, specjalne stawki ?, dodatkowe prowizje na rynkach zagranicznych i może wreszcie dostęp do pełnego API  Intercity a także strategiczne partnerstwo w projektach NDC zarówno z LOT jak i kolejowym przewożnikiem. Pamiętajmy iż Intercity czeka też wymiana pamiętającego jeszcze NRD systemu sprzedaży KURS, tu także jest pole do popisu dla firmy z Katowic.

Nie tylko B2C – LOT dla Firm i Kolekcjoner dla sprzedawców

LOT ma też inne ciekawe aktywa którymi mógłby się podzielić. Budując przy okazji dla siebie dużą wartość dodaną. Program LOT dla Firm wymaga lekkiego odświeżenia. Nie jest jednak daleko w tyle zarówno w stosunku do europejskich jak i globalnych konkurentów ( Qatar).

Nie mniej ciekawym konceptem jest Kolekcjoner narzędzie pozwalające lojalizować sprzedawców. Także tutaj jest spore pole do popisu dla Intercity czy PHH. Dalsze prace mogły by pójść w kierunku dodatkowej incentywizacji rosnących w Polsce segmentów luxury i branży MICE. Tak by właściciele programu  skutecznie powalczyli o wysoko marżowe produktu sprzedawane przez te właśnie podmioty .

Atrakcyjność Miles and More dla klientów w Polsce z roku na rok maleje. Rośnie za to siła przetargowa i atrakcyjność nagród LOT. Lepszego momentu by podjąć ambitną decyzje o wyjściu z programu  może już nie być. Wartość dodana zaoferowana przez potencjalnych nowych partnerów  daje nadzieje na pełną neutralizacje ewentualnych ryzyk.

Nowy program mógłby być też neutralnym i atrakcyjnym aktywem dla ewentualnego strategicznego/globalnego partnera dla LOT w przyszłości.