Rynek GSA dla linii/hoteli i DMC w Polsce krwawi – zmiana modelu?

Czy obecny model reprezentacji dla linii lotniczych i DMC przetrwa? Globalne organizacje utrzymają się na rynku? Lotniska regionalne powinny wejść do gry?

Covid dramatycznie wpłynął  na segment GSA/ Representation. Wycofywanie się kolejnych linii z rynku, oparcie biznesu na modelu prowizyjnym a także trend do fuzji i wspólnego zarzadzania(lotnicze JV), nie pozostawiają wiele miejsca dla dotychczasowego modelu biznesu.

Globalni gracze wyczerpują potencjał

Rynek GSA dla linii lotniczych w zasadzie od lat był podzielony przez kilku graczy jak Aviareps, Discover the World czy Tal Aviation  to oni rozdawali na nim karty. W Polsce swoje próbowały tez ugrać firmy z Czech które najwcześniej dostrzegły potencjał regionalnej oferty. Stad też mocna obecność w Polsce Globaira czy specjalizującej się reprezentacji destynacji Travel Advance.

Ostatnie wydarzenia rynkowe powodują iż duże /skorporatyzowane organizacje nie będą wstanie na rynku się utrzymać. A przynajmniej nie w dotychczasowej formie. Z rynku de facto znikło Discover the World, Tal Aviation zamknął/przeniósł zaś swoje reprezentacyjne biuro w Warszawie.

Branza krwawi tracąc cenne kadry

Oparcie współpracy reprezentacyjnej na prowizji od sprzedaży w obecnej sytuacji prowadzi jednak do dramatycznego ograniczania zatrudnienia. Podmioty z branży rep nie są wstanie utrzymać pracowników. Widzimy to na przykładzie TravelReps czy niedawno powstałej firmy Insider także obecne na rynku Rep od lat osoby/ikony zmieniają branże Kasia Kajak realizuje się w Nieruchomościach zaś Justyna Skubis w marketingu sieciowym / kosmetyków dla kobiet. A to tylko jedyne z wielu przykładów.

Trudno określić jak szybko takie straty kadrowe będą mogły być odbudowane. Raczej należy być tu sceptykiem.

Regionalne podejście kluczem do sukcesu ?

Wydaje się iż największe szanse wciąż mają organizacje pozwalające wyzyskiwać synergie regionalne. Gro przyszłych kontraktów wciąż będzie miało miejsce na cały obszar Europy Centralnej. Tylko ci którzy ograniczą koszty w centrali i pozostawia salesów w krajach sąsiednich będą mogli przeżyć. Takie podejście zdaje się z sukcesem wprowadzać Travel Advance.

Co ciekawe dziwne iż na razie brak jest tu podmiotu który pokusiłby się o wykorzystane niższych kosztów działalności w Polsce wschodniej czy na zachodniej Ukrainie i tu ulokowałby swoją operacyjną siedzibę na rynki Europy Centralnej. Dla potrzeb obsługi linii lotniczych idealna mogła by się okazać współpraca z neutralnym agentem IATA.  Mógłby on dać zasoby ticketingowe zarówno dla pax indywidualnego jak i grup. W Polskich realiach przykładem takiego agenta jest Hurra z Iławy, obecny lider sprzedaży biletów lotniczych w Polsce.

Minus 84 proc w biletach po połowie lutego – ruch służbowy „umarł” – żyje tylko egzotyka

Masz grupy( mark up ) to przeżyjesz przykład Aegen /Tap czy Fly Dubai ?

W przypadku Gsa dla linii lotniczych receptą na sukces była istotna sprzedaż grupowa. Opłaty/monopol na pośrednictwo w sprzedaży grup a czasami także mark-up były podstawą utrzymania Aviareps /Grupy pielgrzymkowe TAP , Intair ( kiedyś CSA dziś grupy Fly Dubai) czy Globair( grecki Aegen).

Bez tego rodzaju wpływów w zasadzie nie możliwe jest utrzymanie organizacji.

Wymagania partnerów( linii) są duże vs to co oferują za uslugi reprezentacji

Obecnie na rynku mamy pojedyncze przypadku linii które próbują wejść do Polski i szukają reprezentacji. Będą to jednak głównie linie hybrydowe/low costowe. Tak jak anonsujący wejście Sky up czy przymierzający się do niego Nordwind z Rosji. Takie podmioty oferując tanie bilety i bez oferty long-haulowej nie dadzą GSA przeżyć.  Sama  prowizja będzie bowiem symboliczna.

Spodziewane wpływy od nowych graczy vs ich oczekiwania tj zatrudnianie sales managera obywanie określonych liczby spotkań czy podróży służbowych wydają się mocno rozmijać.

Rozwiązaniem jest wprowadzenie do umów uczciwego „flat fee”(stałej opłaty) za obsługę ale to może napotykać na opór w przyzwyczajonych do oszczędności liniach. W ten sposób szansa na ich sukces rynkowy istotnie maleje.

Rynek idzie w kierunku pracy projektowej / freelancerów

Pewnego rodzaju rozwiązaniem może być praca projektowa/ freelancerów. Taki „entry market project” polegający na awizowaniu linii, odbyciu szeregu spotkań czy przygotowaniu planu marketingowego mógłby być korzystny dla obu storn. W razie sukcesu współprace można by kontynuować.

Ważną zaletą mogłoby też być jej oparcie na umowie B2B tj z uniknięciem długotrwałego stosunku pracy co może być korzystne dla obu stron.

Czy lotniska regionalne powinny wejść w ten biznes budując kompetencje wspierające linie

Ciekawym pomysłem nieco związanym z sugerowanym powyżej modelem może być wejście w biznes GSA/Reprezentacji lotnisk regionalnych. Przygotowanie w ramach ich struktury multi-dyscyplinarnego managera który znałby doskonale rynek agencyjny/korporacyjny z obsługiwanego przez lotnisko catchemant area.

Atutem lotnisk jest też posiadana infrastruktura biurowa, inwestycje w miejsce pracy były by więc symboliczne.

Taki manager mógłby też być atutem w negocjacjach z liniami. Wnosząc wartość dodaną która skłaniałaby te które nie mają wiedzy o rynku by zdecydować się wejść do Polski. O potrzebie dotarcia do wszystkich interesariuszy wskazują też problemy z uruchamianiem biznesowych połączeń z regionów. Można założyć iż nie zaopiekowanie handlowo połączenia nie sprzedadzą się same.

Fiasko kierunków biznesowych z regionalnych lotnisk – gdzie leży przyczyna?

Geograficzna /Regionalna specjalizacja może mieć sens – ukierunkowanie Berlin czy Małopolska?

Wciąż w przypadku rynku GSA brakuje nam geograficznej specjalizacji. W zasadzie wszystkie podmioty z branży skupione są w Warszawie. Można sobie jednak wyobrazić iż np. podmiot operujący z Poznania mógłby generować bardzo istotną wartość dodaną dla linii które latają z Berlina.  Wiele z nich nie jest obecne na polskim niebie takich przypadków jest dużo, od Egypt Air po Delte, Georgian Airways, Hainan Air. A nawet te które są obecne mają częstokroć lepszy produkt z Berlina niż z Warszawy.

Podobnie rzecz ma się z południową Polską z uwzględnieniem ciekawego regionu czeskiej Ostrawy. Dopiero niedawno na wyraźne życzenie Fly Dubai pojawił się lokalny sales manager obsługujący małopolski rynek. Brak handlowych figur na południu wskazuje iż sugestia zaangażowania lotnisk w reprezentacje handlową może być właściwym/koniecznym torem rozumowania.