LOT wyniesie się z Warszawy ? Czas covidowych oszczędności nadchodzi nieubłaganie

Dreamliner w barwach PLL LOT

PLL LOT zwrócił się do rządu o udzielenie pomocy publicznej w kwocie 4-5 mld zł. To nieosiągalne dla pozostałych polskich graczy rynku turystycznego kwoty. Nie idzie za tym jednak ogłoszenie planu restrukturyzacji. Narodowy przewoźnik mógłby wykonać kilka ruchów, mogących przynieść wielomilionowe oszczędności. Podpowiadamy, gdzie ich szukać.

Szacunkowa kwota pomocy publicznej 4 -5 miliardów złotych, o jaką potencjalnie zwróci się LOT, zszokowała branżę turystyczną. Na takie pieniądze nie mogą bowiem liczyć agenci, hotelarze, transport drogowy czy lotniczy konkurenci LOT-u. Argumenty uzasadniające pomoc wydają się oczywiste, aczkolwiek jej skala jest bezprecedensowa. Tym bardziej, że w porównaniu z innymi liniami lotniczymi jak Lufthansa czy Finnair, LOT wciąż nie ogłosił żadnego konkretnego planu restrukturyzacji swojej działalności. Taki plan powinien zawierać istotne długoterminowe oszczędności. Poniżej kilka rekomendacji dla naszego narodowego przewoźnika. Być może pomogą one zredukować wielkość pomocy publicznej i skierować „oszczędności”  do innych oczekujących tego sektorów/podmiotów.

Uciec z Warszawy, by oszczędzić kilkadziesiąt milionów rocznie 

Najbardziej odważnym krokiem wydaje się przeniesienie całej nieoperacyjnej działalności LOT do małego ośrodka miejskiego z dala od stolicy. Przykładowe potencjalne  lokalizacje to Zamość, Drohiczyn, Gostynin czy Iława. Długoterminowo na tego typu przeprowadzce zyskujemy – wyraźnie niższe koszty pracy, dobrostan i wyższą jakość życia pracowników (bliskość terenów rekreacyjnych, zredukowany czas dojazdu do pracy, niskie koszty nieruchomości), niską rotacje, oraz wysoką lojalność, jak również dostęp do rosyjsko/ukraińsko-języcznej kadry. Ta ostania zaleta jest szczególnie  istotna w kontekście budowania pozycji w Europie Centralnej i Wschodniej.  Zakładając docelowe przeniesienie między 800-1000 pracowników, oszczędności mogą tu sięgnąć nawet 30 -40 milionów złotych rocznie, jest to bardzo istotna kwota.

Wyzwanie związane z tym projektem jest duże, aczkolwiek lepszego momentu może już nie być. Właśnie zachodzi w LOT zmiana pokoleniowa, młodym ludziom łatwiej będzie zacząć wszystko od początku w innym miejscu. Możemy sobie też wyobrazić rozpisanie konkursu na  granty od  lokalnych samorządów, tak by LOT mógł uzyskać dodatkowe zachęty. Mistrzem tego typu działań jest Elon Musk – rywalizacja o lokalizację fabryk Tesli jest zawsze zażarta. Na polskim rynku przykłady skutecznej strategii „ucieczki na prowincję” znajdziemy wśród agentów obsługujących rynek podróży służbowych. Warto wymienić biuro Hurra, które działa w Iławie, Primapol w Bielsku Białej czy Why Not Travel w Kielnarowej pod Rzeszowem. Wszystkie wymienione biura są liderami w swoich segmentach rynku. Dlaczego w wielkiej skali LOT nie miałby skopiować tych sukcesów?

Uciąć prowizje dla agentów i przy okazji uzdrowić kwestie „przetargów za 1 gr”

LOT wydawał w normalnych czasach kwoty co najmniej kilkanaście milionów złotych rocznie na prowizje dodatkowe dla agentów lotniczych. Sam system prowizyjny w tym wydaniu, jak i jego skuteczność, jest dyskusyjny. W dużej mierze bowiem wyboru przewoźnika dokonuje klient końcowy, rolą agenta jest co do zasady serwis. Znaczny udział LOT w rynku predysponuje go do odważnych decyzji na tym polu, poziom ryzyka, choć istnieje jest ograniczony. Można go również neutralizować poprawiając warunki programu dla kasjerów lotniczych Kolekcjoner, żaden z konkurentów LOT nie ma takiego narzędzia.

Poza potencjalną oszczędnością kilkunastu milionów złotych, zyskujemy jeszcze jeden efekt towarzyszący, potencjalnie uzdrawiamy chorą sytuację w zakresie przetargów publicznych na przeloty, gdzie od lat opłata za wystawienie biletów sięga  przeważnie 1 grosza. Argumentem agentów biorących udział w tej grze są inne dochody, m.in. prowizyjne. LOT jasno deklarując transparentną politykę w tym względzie wybiłby ten argument z ręki i przyczynił się do oczekiwanego przez wielu uzdrowienia sytuacji w tym segmencie rynku.

Strategiczny sojusz z Esky w Europie Centralnej i nie tylko

Widać co najmniej kilka obszarów gdzie LOT mógłby wygenerować synergie we współpracy z największym polskim OTA. Rozpoczynając od wspólnego, czynnego 24h i obsługującego cały świat call center, po pozyskanie technologii dynamicznego pakietowania i wsparcia informatyków z Esky. Mimo iż Esky dotknęłoby ograniczenie prowizji na rynku polskim, mógłby być jednak głównym beneficjentem specjalnego sojuszu strategicznego na rynkach Europy Centralnej – z głównym naciskiem na Węgry, Rumunię ,Czechy i Bałkany. Esky planuje dynamicznie rozwijać się również w Azji gdzie on-linowy know-how LOTu jest bardzo ubogi. To nie koniec – technologiczne wsparcie Esky może być nieodzowne w skutecznym budowaniu produktu NDC w LOT. W tym zakresie LOT jest istotnie technologicznie opóźniony, czas pandemii jest doskonałym momentem by to nadrobić.

LOT Travel quo vadis? Rozwiązaniem outsourcing

Kontrowersje związane z powołaniem LOT Travel wśród agentów wydają się nie mieć końca. Historia „lotowskiego” agenta pokazała, iż nie jest on w stanie zbudować solidnych kompetencji w zakresie oferty tour operatorskiej czy profesjonalnej obsługi dużych korporacji. Jedynym argumentem podtrzymującym jego egzystencję są wspomniane wyżej przetargi publiczne. To dość miałka podstawa do rozbudowanej struktury w Warszawie, plus kilku oddziałów w kraju.

Tym bardziej gdyby LOT zdecydował się na wprowadzenie sugerowanej wyżej zasady zero prowizji na rynku macierzystym. Rozwiązaniem wydaje się być outsourcing – znalezienie możliwie neutralnego partnera vide wymieniane wyżej biuro Hurra. W oparciu o zasoby partnera można powołać nową spółkę, która pracując na lotowskich systemach i w oparciu o niższe koszty pracy wygeneruje zyskowny model działania. W obecnym kształcie LOT Travel jest kulą u nogi LOT, a jego dalsza egzystencja  w obliczu  kryzysu rynku agencyjnego jest wielce wątpliwa.

Grupy, GDS manager i mobilny zespół ds. rynków zagranicznych

Istnieje kilka mniej działających na wyobraźnię obszarów, gdzie wciąż możliwe są wielomilionowe oszczędności. Należy niezwłocznie doprowadzić do tego, by wycena i wystawianie biletów grupowych odbywało się tylko w oparciu o lotowski system rezerwacyjny.  W porównaniu z rozwiązaniami agencyjnymi jest on dla LOT istotnie tańszy. Różnice mogą tu dochodzić do kilkudziesięciu złotych na bilecie. Biorąc pod uwagę, iż biletów grupowych LOT globalnie wystawia co najmniej kilkaset tysięcy, mówimy o wielomilionowych rocznych oszczędnościach. Z pewnością wymaga to prac systemowych jak i dodatkowych zasobów ludzkich. O te ostatnie w przypadku „ucieczki na wschód” nie powinno być  trudno.

Powiązanym tematem jest też powołanie stanowiska GDS (Globalne Systemy Dystrybucyjne) managera. Analizował by on koszty dystrybucji na poszczególnych rynkach, kładąc szczególny nacisk na najdroższe z nich. Zadaniem tej osoby było by też monitorowanie  polityki prowizyjnej w dystrybucyjnym kontekście kosztowym. Także w tym przypadku mówimy o potencjalnych oszczędnościach liczonych w milionach złotych.

Na koniec kwestia reprezentacji handlowej na rynkach zagranicznych. LOT wciąż na wielu rynkach posiada własnych pracowników lub korzysta z globalnych agentów reprezentujących jego interesy. Taka organizacja wydaje się anachronizmem. Powołanie mobilnego globalnego zespołu handlowego złożonego z biegle mówiących w obcych językach specjalistów nie wydaje się wielkim wyzwaniem. Praca w takim zespole byłaby też swego rodzaju nobilitacją i interesującym przystankiem w ramach  ścieżki kariery w obszarze handlowym. Zapewne pilot projektu powinien dotyczyć Europy, gdzie z łatwością wygenerowano by konkretne oszczędności. Przykład innych linii lotniczych jak CSA czy SAS, które powołały globalne zespoły handlowe, pokazuje, iż jest to wykonalne. A co więcej odbyło się bez istotnej szkody dla przychodów. Naturalnie, na rynkach, gdzie relacje międzyludzkie są kluczowe będzie to trudniejsze, zachodnia Europa od dawna już do nich nie należy.

Czekamy na oficjalne informacje na temat restrukturyzacji LOT. Może jest jeszcze czas, by skorzystać z niektórych z powyższych sugestii ? Zapraszamy do dyskusji.