Grecki Aegean centralizuje zarządzanie sprzedażą zagraniczną – przykład dla LOT
Grecki Aegean pokazuje kierunek średniakom. Przyszłość GSA na małych rynkach może być zagrożona. Globalny zespół handlowy to rozwiązanie dla LOT-u?
Covid wymusza na liniach restrukturyzacje kosztową, grecki Aegean idzie mocno w centralizacje sprzedaży zagranicznej. Likwiduje GSA i powołuje globalny zespół handlowy.
Likwidacja agentów GSA na niestrategicznych rynkach, jak Polska
Aegean to kolejna linia, której reprezentacja w Polsce zniknęła wraz z końcem 2020 roku. Fakt ten wydawał się wielce zaskakujący, gdyż przewoźnik radził sobie w naszym kraju doskonale. Przed pandemią udało mu się nawet skutecznie wygrać rywalizację na trasie do Aten z LOT. Linia cieszyła się też dużym i rosnącym popytem na grupy. To wszystko kazało myśleć, że Polska może być jednym ze strategicznych rynków w regionie CEE.
Niestety pandemia wymusiła przedefiniowanie tego podejścia. Management Aegeana po kalkulacji kosztów uznał, że przyszłościowym kierunkiem jest centralizacja zarządzania sprzedażą a także globalny group-desk. Odważne, ale bardzo logiczne podejście. Pisaliśmy o nim w kontekście PLL LOT i pomysłów na restrukturyzację.
LOT wyniesie się z Warszawy ? Czas covidowych oszczędności nadchodzi nieubłaganie
Jakie argumenty przemawiały za takim podejściem
W przypadku Polski Aegean z pewnością założył, że z łatwością zakontraktuje duży wolumen grup z kluczowymi tour operatorami, jak Itaka, Rainbow czy Grecos. Wysoki poziom tych przeprowadzonych ze szczebla centrali kontraktacji może dać gwarancję rentownego latania.
Z pewnością ruch do Grecji nie jest ruchem korporacyjnym i wysoko płatnym, trzymanie sił handlowych czy płacenie GSA nie ma więc w kontekście prawie nie istniejącego ruchu służbowego dużego sensu.
Kierunki takie, jak Grecja cechują się też wielkim udziałem sprzedaży OTA, w polskim przypadku jest to głównie eSky. Także tym kontaktem można łatwo zarządzać z centrali, nie trzeba też płacić od tej sprzedaży prowizji agentowi GSA. A zaoszczędzone w ten sposób środki można zainwestować w reklamę zakontraktowaną bezpośrednio z agentem internetowym.
Mark up i opłaty za grupy – te ”odzyskane” koszty mogą amortyzować straty
Warto zaznaczyć, że Aegean jest typowym przykładem przewoźnika żyjącego z grup. Był więc łakomym kaskiem dla agentów GSA w Polsce. W zasadzie jednym z trzech najbardziej lukratywnych klientów, obok TAP i Fly Dubai, wszystko dzięki grupom.
Agenci GSA obsługujący tego typu klientów już dawno wprowadzili quasi monopol grupowy, tj grupy można było kupować/rezerwować tylko za ich pośrednictwem. Naturalnie za odpowiednią opłatą, która zwykle zaczynała się od min 50 zł per pax. Bywało też, że cena wyznaczona przez linie była dodatkowo mark-upowana, czyli dodawano do niej określoną wielkość, która była czystym zarobkiem agenta GSA.
Jeżeli przyjmiemy, że linia przewoziła dziesiątki tysięcy pax grupowych rocznie, to takie dodatkowe „koszty” reprezentacji na rynku szły już w setki tysięcy złotych. Centralizując obsługę przewoźnik może liczyć na “odzyskanie” tych wartości. Z pewnością jest to główny element w biznes casie zamykającym reprezentacje w danym kraju.
Obok plusów mogą pojawić się jednak minusy
Zdecydowanie taki odważny krok niesie za sobą też pewnego rodzaju ryzyko. Szczególnie w obszarze rynku, gdzie konieczna jest specjalna osobista relacja.
Jeżeli chodzi o greckiego przewoźnika można się spodziewać pewnych spadków sprzedaży w segmencie MICE, pielgrzymkowym czy w grupach niszowych (np. sporty wodne). Widocznie jednak uznano, że warto takie ryzyko podjąć.
Globalny zespół handlowy i grup desk (z obsługą po angielsku)
Oczywiście, by móc wprowadzić tak radykalne działania konieczny jest sprawny globalny zespół handlowy. A w przypadku greckiego przewoźnika kluczem jest też skuteczny group desk.
Grecy zdecydowali się zainwestować w te dwa obszary, idąc drogą, którą jakiś czas temu wytyczył już m.in. skandynawski SAS. Podobne podejście próbował stosować technicznie „upadły” CSA.
Jak podkreślaliśmy w artykule traktującym o LOT, tworząc globalny zespół handlowy uzyskujemy też jeszcze jeden handicap. Z czasem będziemy mieli do dyspozycji elitarną drużynę handlowa – w takim zespole każdy adept sprzedaży będzie chciał pracować. Mamy więc szansę na wykreowanie ciekawej ścieżki kariery w ramach pionu handlowego.
Kluczem dla skutecznej implementacji modelu jest naturalnie doskonałość obsługi najważniejszych klientów, muszą być oni zaopiekowani w sposób wzorowy. Globalny zespół musi też czuwać nad nowymi rynkowymi możliwościami, które z perspektywy centrali mogą łatwiej umykać.
Czy można ten model uzupełnić hybrydą – wsparcie lokalnych handlowych free-lancerów
Wydaje się, że docelowo, taki model można jeszcze uzupełnić. Należałoby znaleźć lokalnego sales managera, z którym można by nawiązać współpracę na bazie projektowej. Bazując ją np. na SLA typu liczba spotkań handlowcach/wizyt u regionalnych agentów/ korporatów albo reprezentacja na targach, czy doradztwo w działaniach reklamowych.
Stosując hybrydę można by niewielkim kosztem uzupełnić/wyeliminować braki globalnego podejścia. Tego typu modele z sukcesem stosują zagraniczne DMC reprezentowane m.in w Polsce.
Jakie wnioski dla LOT
Z pewnością kroki podjęte przez Aegean są kolejną wskazówką dla LOT. Ten także podjął się reorganizacji sprzedaży zagranicznych wypowiadając szereg umów GSA w Europie Zachodniej. Nie słychać na razie niestety informacji o utworzeniu nowoczesnego zespołu sprzedaży globalnej czy globalnego group desku.
LOT ma dodatkowe zalety, których brakuje liniom z zachodniej Europu czy Skandynawii. Swój globalny zespół wsparcia sprzedaży czy group-desk mógłby ulokować na ścianie wschodniej, dodatkowo znacznie ograniczając koszty i ryzyko rotacji pracowników. Dodatkowo zyskując łatwy dostęp do rosyjsko/ukraińskojęzycznej kadry.
Z pewnością nie da się uciec przed bardziej radykalnymi działaniami restrukturyzacyjnymi, szczególnie, że profil wielu linii ewoluuje w kierunku połączeń wakacyjnych (tańszych). Warto więc obserwować co robią przewoźnicy o podobnej wadze do LOTu. Przykład grecki jest naprawdę interesujący.
POWIĄZANE WPISY
18 kwietnia 2024
Natalia Kaczmarek ambasadorką No Limits by Itaka. „Sport i podróże to najlepsze połączenie”
Rozwijająca się marka No Limits by Itaka to wynik konsekwentnego dążenia zarządu Itaka…
0 Komentarzy2 Minuty
17 kwietnia 2024
Grupa eSky z rekordową sprzedażą za 2023 rok. 3,3 mln klientów wydało na podróże blisko 3,5 mld zł
Polski właściciel globalnej platformy podróży po raz pierwszy w swojej historii…
0 Komentarzy6 Minuty
17 kwietnia 2024
Analiza Kiwi.com: rośnie popularność wyjazdów do Azji i USA na majówkę
Kiwi.com, firma travel tech i wyszukiwarka tanich podróży, przyjrzała się tegorocznym…
0 Komentarzy3 Minuty
17 kwietnia 2024
Mazowsze – Złoty Partner XIV Forum Promocji Turystycznej
Forum odbędzie się już 11 kwietnia 2024 we Wrocławiu. Złotym Partnerem wydarzenia jest…
0 Komentarzy2 Minuty
16 kwietnia 2024
Michelin wprowadza Litwę do swojego przewodnika
Michelin ogłasza dodanie Litwy do swojego przewodnika, uzupełniając w nim tym samym…
0 Komentarzy3 Minuty
16 kwietnia 2024
Nekera stawia na Hiszpanię. Zapowiada się kolejne rekordowe lato: ponad 180 połączeń lotniczych z Polski
Nekera poinformowała ostatnio o znaczącym wzroście zainteresowania Hiszpanią wśród…
0 Komentarzy9 Minuty
16 kwietnia 2024
Targi IMEX Frankfurt 2024 odbędą się od 14 do 16 maja
Biuro Spotkań i Wydarzeń Polskiej Organizacji Turystycznej po raz kolejny organizuje…
0 Komentarzy2 Minuty
16 kwietnia 2024
Polinezja Francuska od teraz dostępna dla podróżujących z Exim Tours
Exim Tours, część Grupy DERTOUR, wprowadza Polinezję Francuską do swojej oferty…
0 Komentarzy2 Minuty
15 kwietnia 2024
Biura podróży – duża podaż i mocny złoty przyhamowały wzrost cen imprez turystycznych
W ubiegłym tygodniu, średnia cena wycieczek z wylotami pomiędzy 5 i 11 sierpnia 2024,…
0 Komentarzy4 Minuty