Prezes Tourist Polska: konkurencja na turystycznym rynku krajowym się zacieśnia

7 maja 2021

Sebastian Nasiłowski prezes biura podróży Tourist Polska i portalu Lulubeds.pl

Na razie nie poddaliśmy się wojnie cenowej, ale czujemy jej oddech na plecach. Duzi gracze nie są dla nas aż takim zagrożeniem. Większym problemem jest szara strefa, która rozkwita na nowo – powiedział w rozmowie z redakcją portalu WaszaTurystyka.pl, Sebastian Nasiłowski prezes biura podróży Tourist Polska i portalu Lulubeds.pl.

Marzena Markowska: Jak wypadł u Was rok 2020 w porównaniu z poprzednim?

Sebastian Nasiłowski: Dość powiedzieć, że w 2019 jako Tourist Polska obsłużyliśmy prawie 16 tys. klientów, zaś w 2020 – około 4 tys. Sezon wyjazdów grupowych był bardzo krótki: trwał od 20 czerwca, kiedy wyjechała pierwsza wycieczka, do 26 października do ponownego wprowadzenia lockdownu.

MM: Mówisz o grupach, które obsługujecie jako Tourist Polska. A Wasz nowy projekt, czyli portal rezerwacyjny Lulubeds?

SN: Tutaj sprzedaż pozytywnie nas zaskoczyła. Ruszyliśmy z nią 15 czerwca, od 15 lipca oferta była dostępna w MerlinX. Do października mieliśmy w sumie prawie 3 tys. rezerwacji. Oczywiście, po wprowadzeniu lockdownu w październiku, wszystko się zatrzymało.

W ofercie pod koniec października mieliśmy już powyżej 1000 hoteli, a poza tym również możliwość zarezerwowania atrakcji turystycznych. Obecnie w systemie mamy już ponad 2200 obiektów i rośniemy dalej. Stawiamy raczej na ośrodki niż na kwatery prywatne w górach. W Małopolsce działa to jednak tak, że klient woli sam „dogadać się” z wynajmującym.

MM: Jakiego rodzaju oferta sprzedawała się najlepiej?

SN: Wśród klientów największą popularnością cieszyły się przedłużone weekendy, ale niewiele mniej sprzedaliśmy dłuższych pobytów.

Jeśli chodzi o wycieczki – zaobserwowaliśmy wyraźną zmianę trendu. Do tej pory najlepiej sprzedawały się turystyczne hity, a w ubiegłym roku – im bardziej odludne miejsce i bardziej specyficzny tytuł imprezy, tym lepiej. Sprzedawały się też wyjazdy dłuższe niż w 2019 roku, cztero-, pięciodniowe. Góry Świętokrzyskie, Białowieża. „wypełniacze” się sprzedawały, a wypadły imprezy standardowe.

Zawsze pojawiały się ze strony klientów pytania o reżim sanitarny w hotelu, wielkość autokaru, liczbę zajętych miejsc. Zawsze gwarantowaliśmy 50 proc. obłożenia miejsc. Ludzie nie zauważyli zdjęcia tego zakazu i dla klientów było to bardzo ważne. Oczywiście pilnujemy reżimu sanitarnego, zapewniamy środki dezynfekcyjne, a każdy autokar przed wyjazdem jest ozonowany (w tym celu zakupiliśmy własne ozonatory). Podczas wycieczek każdemu klientowi zapewniamy zestaw tourguide, aby zachować stosowny dystans.

Z oferty w naturalny sposób wypadły imprezy tematyczne związane z wydarzeniami w regionach. Zrobiliśmy tylko dwie takie imprezy w styczniu i lutym.

MM: A jak poszła sprzedaż w kanale agencyjnym?

SN: Nasza najsilniejsza sprzedaż agencyjna to portale rezerwacyjne, takie jak Wakacje.pl i sieć MyTravel, które sprzedaje ofertę Lulubeds. Tak samo było zresztą przed covidem. Zdajemy sobie sprawę, że jesteśmy dla agentów drugim wyborem, bo najpierw sprzeda się Egipt czy objazdówka do Włoch. Ale 40-45 proc. rezerwacji agencyjnej to oferta portalu Lulubeds. Współpracujemy z 850 agentami.

Dobrze sprawdza się też współpraca zagraniczna – nasze produkty chętnie kupują zagraniczni touroperatorzy, np. niemieckie firmy kupujące wakacje nad morzem.

MM: Czy pojawili się nowi klienci zainteresowani ofertą polską?

SN: U nas zawsze rozkładało się to równomiernie: 30 proc. to nowi klienci, 30 proc. – stali klienci, a pozostali – „dublerzy”, czyli podróżujący więcej niż raz w roku.

Nasza specyfika to klient z odchowanymi dziećmi, które nie chcą wyjeżdżać już z rodzicami. Rodzice traktują więc nasze wyjazdy jako uzupełnienie swoich wakacji. Czyli: im tańsza była oferta zagraniczna, tym więcej wyda u nas. Z tego powodu na przykład Tourist Polska nie załapał się na bony turystyczne – po prostu z naszych usług korzysta mało rodzin z dziećmi.

Podobnie wyglądało to w Lulubeds. Średnio mieliśmy 2,4 osoby na jedną rezerwację, więc udział dzieci był znikomy. Rezerwują single i ewentualnie pary. Może dlatego, że opieraliśmy się o hotele, ośrodki wypoczynkowe i pensjonaty.

MM: Czym Lulubeds wyróżnia się na rynku?

SN: Punktem zaczepienia jest to, że oferujemy w pakiecie wyżywienie, podobnie jak w ofertach pakietowanych. Dajemy opcję dokupienia obiadokolacji czy full board. Powodzeniem cieszą się też oferty z dodatkowymi usługami sanatoryjnymi i spa. Jeśli chodzi o rodzaj obiektu mamy praktycznie wszystko: hotele, pensjonaty, apartamenty.

MM: Czy odczuliście wejście na rynek oferty krajowej większej liczby touroperatorów? Czy to się odbija na marżach?

SN: Na razie nie poddaliśmy się wojnie cenowej, ale czujemy jej oddech na plecach. Jeszcze mieścimy się w dolnych rejestrach cen, jeśli chodzi o ofertę Tourist Polska.

Co do Lulubeds – mamy skrupulatne umowy z obiektami, które nie mogą oferować nam wyższej ceny niż innym uczestnikom rynku.

Duzi gracze nie są dla nas aż takim zagrożeniem. To co robią jest raczej rozsądne, również jeśli chodzi o politykę cenową. Większym problemem jest szara strefa, która rozkwita na nowo.

MM: Co zmienicie w tegorocznej ofercie?

SN: Najwięcej zmian, a w zasadzie rozszerzenie oferty, nastąpi w projekcie Lulubeds. W porównaniu z poprzednim latem, portal powiększy się czterokrotnie jeśli chodzi o liczbę dostępnych do rezerwacji obiektów. Powiększymy praktycznie każdy segment oferty. Będzie dużo większy wybór apartamentów, wpisuje się doskonale w obecne trendy i potrzeby wyjazdowe klientów.

Jeśli chodzi o Tourist Polska, oferta praktycznie nie zmieni się. Oczywiście dostosowaliśmy się do zapotrzebowania rynku, wyciągamy wnioski z roku. Ale sumie ciężko jest zmieniać coś, co działa bardzo dobrze.

MM: Jakie macie nadzieje na Lato 2021?

SN: Myślę, że jak każdy podmiot turystyczny, liczymy na poprawienie wyniku z 2020 roku i będziemy się starali chociaż częściowo dogonić rok 2019. W przypadku Tourist Polska mamy konkretne wskaźniki i założenia. Lulubeds.pl jest jeszcze w wieku dziecięcym (dopiero w czerwcu projekt skończy rok), więc cieszymy się z każdego kolejnego kroku i każdego wzrostu.