Pakiety dynamiczne rządzą Irlandią

Jednym z najciekawszych prelegentów IV Forum Agentów Biur Podróży organizowanego przez Wiadomości Turystyczne była bez wątpienia Clare Dunne z Irish Travel Agents Association. Jej wystąpienie nosiło tytuł: Pakietowanie dynamiczne – początek końca czy szansa na rozwój dla małych organizatorów?

Clare Dunne powiedziała m.in.: „Stoimy w obliczu zupełnie nowej rzeczywistości – skurczyła się oferta produktów oferowanych w pakietach, w Irlandii pozostał o tylko dwóch liczących się touroperatorów. I w Polsce za kilka lat może zajść podobna sytuacja, jak u nas w Irlandii. Kiedy Ryanair zdecydował się wyciąć agentów ze sprzedaży swoich biletów, ci zaczęli bojkotować linię. Jednak klienci inaczej podchodzili do tej sytuacji i w związku z tym agenci musieli się dostosować i zmienić swoje podejście biznesowe. Musieli zacząć korzystać z wielu różnych platform, bo nie dało się już utrzymać na konkurencyjnym rynku wyłącznie korzystając z GDS.
Przez lata musieliśmy całkowicie zmienić warunki współpracy z liniami lotniczymi. Podczas wielu spotkań zapewniano nas, że agenci są ważnymi partnerami. Jednak mimo tego linie lotnicze nie płacą nam prowizji. Wygenerowaliśmy pół miliarda euro obrotu dla IATA, a mimo to nie zarabiamy na sprzedaży.
Trzeba sobie uświadomić, że we współczesnym świecie, w którym tak powszechne jest używanie internetu, każdy praktycznie może zostać agentem internetowym. W Irlandii obecnie zaledwie 20 proc. rynku stanowią imprezy sprzedawane przez pośredników, resztę klienci kupują sami online. Musieliśmy sporo zmienić, by zaznaczyć swoje miejsce na rynku.
Chciałabym podkreślić, że musimy pamiętać jedno: klientowi jest wszystko jedno, u kogo kupuje, dla niego ważna jest wygoda samego zakupu.
W Irlandii na skutek tej sytuacji, w internecie powstało sporo ofert, łatwo dostępnych. W tej chwili w Irlandii każdy agent biura podróży musi mieć licencję rządową i jednocześnie niewielu pozostało tradycyjnych agentów. Większość z nich jest również organizatorem turystycznym.”

Według prelegentki w jej kraju istnieją dwa modele agenta turystycznego. Pierwszy to tani, szybki model agenta online. Drugi zaś, to mały i spersonalizowany agent, znający doskonale produkt i klienta. Według Dunne zniknęli dawni agenci żyjący wyłącznie ze sprzedaży produktów touroperatorów. Klient w dzisiejszych czasach jest świetnie poinformowany o celu podróży, o samym produkcie a agent musi od niego wiedzieć o wiele więcej.

Dunne podsumowała: „Jeśli uważacie, że dynamiczne pakietowanie was nie dotknie, to przypomnę wam, dziś w Irlandii 70 proc. agentów z niego korzysta. A jeszcze kilka lat temu 80 proc. korzystało z pakietów operatorskich. Gdy zaczęliśmy wprowadzać pakiety dynamiczne było u nas 600 agentów, teraz jest ich około 200. Ci którzy przetrwali musieli całkowicie zmienić swój model biznesowy.”