Neckermann: jesteśmy jedynym dużym graczem, który stawia tylko na agentów

Coroczna impreza zimowa Neckermanna Podróże tym razem odbywa się w niemieckim Garmisch-Partenkirchen. Ski Opiening z udziałem Adama Małysza poprzedził dzień warsztatów dla agentów, którzy mieli okazję zapoznać się ze szczegółami i oferty oraz nowymi warunkami umowy. Przedstawiciele touroperatora przekonywali, że sprzedaż agencyjna to jeden z filarów strategii firmy.

Agenci ponad wszystko

O tym, dlaczego warto współpracować z Neckermannem agenci usłyszeli podczas sesji wykładów oraz workshopu w grupach. Prezes firmy Maciej Nykiel, otwierając spotkanie, podkreślił, że przygotowana przez jego zespół oferta być może nigdy nie wygra wojny cenowej, ale za to wyróżnia się na rynku jakością. To właśnie niezawodność ma być podstawowym atutem rynkowym Neckermanna. W połączeniu ze ścisłą współpracą agencyjną ma ona w długofalowej perspektywie zapewnić touroperatorowi lepszą pozycję rynkową.

„W sprzedaży opieramy się – jako jedyny spośród największych polskich touroperatorów – wyłącznie na agentach. Oczywiście mamy swoje kanał sprzedaży, bo każdy je ma, ale naszym założeniem jest to, że ofertę Neckermanna sprzedają głównie agenci” – mówił Maciej Nykiel.

Stawiamy na pakiety dynamiczne

Artur Rezner, dyrektor ds. sprzedaży w Neckermannie przybliżył agentom nowości w ofercie oraz filozofię współpracy z touroperatorem. Jego zdaniem nadal możliwe jest budowanie biznesu w oparciu o sprzedaż agencyjną, ten model działa bowiem na innych, lepiej rozwiniętych rynkach – np. w Austrii.

Przedstawił też uczestnikom spotkania trzy nowe katalogi Neckermanna – hotele „Selected”, zawierający obiekty sieci należących do grupy Thomasa Cooka, ofertę z dojazdem własnym, która jest jednym ze znaków rozpoznawczych touroperatora oraz katalog wycieczek czarterowych. Przypomniał, że touroperator stawia też na pakiety dynamiczne i właśnie w nich widzi przyszłość rynku.

„Uważamy, że nowoczesnym podejściem zarówno do klienta, jak i do agenta, jest także znoszenie barier sprzedażowych, czyli ograniczanie do minimum niezbędnych formalności. Dlatego zrezygnowaliśmy z tego, żeby wymagać od klienta podawania numeru PESEL i dowodu osobistego, co do tej pory potrzebne nam było chociażby do windykowania należności. Teraz klient musi nam podać wyłącznie imię, nazwisko, adres e-mail i numer telefonu i te dane mają nam wystarczyć również w procesie windykacyjnym” – mówił Artur Rezner.

Podkreślił też, że Neckermann stara się ciągle doskonalić produkt, m. in. oferty z dojazdem własnym i pakietowanie dynamiczne, które uważa za wyjątkowo istotne.

„Dynamiczna sprzedaż pakietów to jest coś, co niewielu touroperatorów robi prawidłowo, z braku narzędzi. My mamy niezbędne rozwiązania, nie musimy kompletować pakietów „ręcznie”, bo cała oferta jest w systemie online, aktualizowana w czasie rzeczywistym” – zapewniał Artur Rezner.

Walka o klienta

Neckermann chce na rynku ścigać się nie tylko z konkurencją, ale też z dużymi graczami odbierającymi chleb touroperatorom, takimi jak np. Booking.com. Strategia firmy zakłada, że jeśli klient dostanie w biurze podróży to samo, co podczas samodzielnych zakupów online, to pozostanie wierny touroperatorowi.

Dlatego Neckermann stawia na elastyczność oferty, własne hotele oraz takie elementy jak np. sprzedaż biletów tanich linii lotniczych – Ryanaira i WizzAira. A wszystko ma być dostępne we wszelkich możliwych kombinacjach, terminach i w konkurencyjnej cenie.

Po co klient miałby zamiast rezerwować ba Booking.com i kupować bilet na stronie Ryanair skorzystać z oferty Neckermanna? Artur Rezner wyjaśniał, że diabeł tkwi w usługach dodatkowych w cenie wyjazdu.

„Zawsze, niezależnie od kierunku wyjazdu, zapewniamy transfer z lotniska – taksówką albo autokarem – oraz wliczamy w cenę pakietu koszt transportu bagażu. Albo podajemy, ile klient będzie musiał za to dopłacić, co jest wyjątkowo istotne dla tych, którzy korzystają z tanich linii” – mówi Artur Rezner.

Nowe umowy z agentami

Touroperator przedstawił agentom ostatnio nowe umowy, uwzględniające RODO oraz zapisy nowej Ustawy o imprezach turystycznych i powiązanych usługach turystycznych, wprowadził nowe zasady naliczania prowizji, samofakturowanie i większe zniżki dla agentów na wyjazdy z Neckermannem (20 proc.). Prowizja jest wypłacana automatycznie, a pod koniec progu touroperator weryfikuje, w którym z progów znajduje się dany agent i wyrównuje różnicę.

Według Artura Reznera progi zostały ustawione tak, żeby dojście do najwyższego progu ma być dla agenta zadaniem łatwym. Agenci otrzymują też od touroperatorów materiały marketingowe oraz mają możliwość brania udziału w promocjach, takich jak Black Friday, mikołajki, wyprzedaże weekendowe. W kwietni zaś rozpocznie się konkurs sprzedażowy dla agentów, do wygrania ma być udział w wyjeździe studyjnym z Neckermannem.

Nasza strategia

O tym, jaką strategię długofalową przyjęła cała grupa Thomasa Cooka opowiadał uczestnikom spotkania Krzysztof Majda, menedżer ds. produktu i szef Coaching & Training Club. Przypomniał, że oprócz działalności organizatora imprez turystycznych, koncern posiada też własną linię lotniczą i jest piątą co do wielkości siecią hotelową w Europie. To właśnie koncept opierania jakości produktu na hotelach własnych ma być przewagą rynkową Thomasa Cooka. Obiekty należą do kilku sieci, a każda marka jest skierowana do określonej grupy klientów.

Jak przypomniał Krzysztof Majda, wszystkie je łączy jedno – pilnowanie wysokiego standardu oraz podejście do hotelarstwa w nowoczesny sposób. Czyli np. stawianie na dobrej jakości kuchnię lokalną, unikatowy wystrój (murale zaprojektowane przez znanych artystów specjalnie na potrzeby hoteli należące do Thomasa Cooka), atrakcje w duchu najnowszych trendów, np. escape roomy.

„Przykład tego, jak design robi furorę w hotelarstwie, są obiekty sieci Casa Cook. Inni hotelarze z Grecji jeżdżą do nich specjalnie po to, żeby podpatrywać rozwiązania i czerpać inspirację. Założenie jest takie, żeby te obiekty były tak dobre, że zachwycą klienta. Że nie będzie on miał wątpliwości, iż dokonał słusznego wyboru ufając agentowi i kupując wycieczkę w Neckermannie. I żeby chciał wrócić to tego sprzedawcy i wybrać kolejny produkt tej marki” – przekonywał Krzysztof Majda.

Od jutra narty

Agenci, którzy pojechali z Neckermannem mieli też okazję zapoznać się z niektórymi aspektami turystycznej oferty partnerów wyjazdu: Niemieckiej Centrali Turystyki, Dubai Tourism oraz Bułgarii. A drugą część dnia spędzili dyskutując o ofercie w podgrupach podczas sesji spotkań przy stolikach. Kolejne dni spędzą jeżdżąc na nartach. Podczas oficjalnego wieczoru powitalnego będą mieli okazję spotkań Adama Małysza, który już kolejny rok z rzędu jest gwiazdą Ski Opening z Neckermannem.