Konsolidacja na rynku agentów obsługujących podróże służbowe – rynek czeka katharsis?

Jak przebiegała konsolidacja wśród agentów obsługujących podróże służbowe, czy odważni gracze mają teraz problemy? Kto może je wykorzystać ? Zagraniczne podmioty a może Polska Grupa Lotnicza ? Rynek z pewnością czekają dalsze dynamiczne zmiany

Zasadnicze duże ruchy konsolidacyjne na rynku przewozów lotniczych dokonały się w przededniu pandemii. Kapitałochłonne inwestycje i raptowne zwiększenie skali działalności może obecnie utrudnić utrzymanie się na rynku obsługi podróży służbowych.  Kto wyjdzie z tej batalii wygrany?

eTravel S.A.  bezapelacyjnym liderem konsolidacji w segmencie podróży służbowych

W ostatnich latach grupa eTravel S.A.  była niezwykle aktywna w przejmowaniu mniejszych konkurentów. W ten sposób przejęto silnie umocowane w polskich regionach podmioty jak Fly away czy Grupa Travel. Sięgnięto też po ciekawy portfel klientów korporacyjnych kupując Travelbank. Tuż przed pandemią prowadzono rozmowy z kolejnymi podmiotami np. FCM, transakcja ostatecznie nie doszła do skutku.

W wyniku procesu konsolidacji powstał podmiot kontrolujący nawet do 20-25 % rynku podróży służbowych, włączając najbardziej interesujący wysoko rentowny segment dużych polskich korporacji i organizacji międzynarodowych vide Frontex. Wydaje się, że tak sparametryzowany podmiot był bardzo łakomym kąskiem dla  globalnych graczy, pandemia jednak przedefiniowała ten plan.

W obliczu istotnych sięgających 90% spadków sprzedaży należy spodziewać się gwałtownych ruchów restrukturyzacyjnych w postaci zamykania oddziałów regionalnych i redukcji personelu. Czy to wystarczy? eTravel S.A. z centralą w nowej siedzibie w Warszawie ma małe szanse na gwałtowne obniżenie kosztów działalności operacyjnej. Sugerowana w artykule o restrukturyzacji LOT ucieczka na wschód wydaje się mało prawdopodobną opcją. W świetle przedłużającej się pandemii można założyć kolejne próby przejęcia firmy przez fundusze typu Venture Capital. Z pewnością nie jest to jednak dla właścicieli optymalny moment by pozbyć się lidera branży podróży służbowych.

Why Not Travel – lider w „małych przejęciach”

Why Not Travel z siedzibą pod Rzeszowem, jest jednym z najbardziej dynamicznie rozwijających się agentów w obszarze podróży służbowych w ostatnich latach. Dzięki przewadze kosztowej wyrósł na lidera w segmencie przetargów publicznych, budzących jednak w branży nie kończące się kontrowersje. W porównaniu z eTravel S.A. portfel jego klientów jest jednak istotnie niżej marżowy. Ambitne plany właścicieli zmaterializowały się w postaci przejęcia biura Sigma-Bokka z mocną pozycją w regionie świętokrzyskim.

Nie było to ostatnie słowo, już na początku pandemii sfinalizowano bowiem przejęcie potentata na rynku wielkopolskim agencji Bluesky. Why Not blisko współpracuje też z innymi mniejszymi biurami aktywnymi na rynku MICE. O ile w przypadku eTravel S.A. można spodziewać się ciekawych ofert przejęcia to nisko marżowy portfel i mniejsze zaawansowanie technologiczne Why Nota każą być w tym zakresie raczej pesymistą. Nadzieją jest tu radykalna redukcja kosztów włącznie z przejęciem obsługi klientów Sigmy i Blueskya przez nisko-kosztową centralę firmy w Kielnarowej. Potencjalnym zagrożeniem dla tego agenta jest też restrukturyzacja kosztowa LOT, ograniczenie prowizji i pilnowanie kosztów dystrybucji może odbić się na wynikach WNT w dłuższej perspektywie.

LOT wyniesie się z Warszawy ? Czas covidowych oszczędności nadchodzi nieubłaganie

Mali też chcieli przejmować – Biuro Stare Miasto na zakupach

Trendowi konsolidacyjnemu nie oparli się też mniejsi agenci na rynku. Butikowy agent Stare Miasto który z sukcesem przeszedł w ostatnich latach transformacje w organizacje wyspecjalizowaną w obsłudze firm jest tego dobry przykładem. Na początku roku sfinalizował przejęcie PBP z Kielc, szukając szans do rozwoju w relatywnie mniej spenetrowanym przez ogólnokrajowych graczy rynku świętokrzyskim. W obliczu pandemii transakcja jest z pewnością pewnego rodzaju obciążeniem. Szczęśliwie w tym przypadku skala zainwestowanych środków nie powinna zagrozić egzystencji tego dobrze rokującego agenta.

Trzecia droga – przejąć kluczowych pracowników

Część agentów podeszło do konsolidacji inaczej. Zakupy dokonywane przez eTravel i Why Not Travel powodowały często napięcia w przejmowanych zespołach, szczególnie gdy struktury sprzedażowe  dublowały się. Była to okazja do przejęcia pracowników a wraz z nimi także części rynku. Skutecznie wykorzystały to biura takie jak Weco Travel czy Profitravel zwiększając swoją ekspozycję m.in. na rynku pomorskim. Wydaje się, iż była to bezpieczniejsza droga do podniesienia udziałów rynkowych, relatywnie nie wielkim kosztem. Nie bez znaczenia w tym procesie były tez sprzyjające takim przejęciom kultury organizacyjne, co dobrze świadczy o wymienionych agentach.

Kto ma największe szanse na przejście pandemii suchą nogą?

Radykalne spadki sprzedaży biletów lotniczych dotykają na rynku właściwie wszystkich.

Minus 96 proc. Dramatyczny wynik agentów sprzedających bilety lotnicze w październiku

Wydaje się iż wspomnianych wyżej liderów konsolidacji czeka istotnie większy wysiłek restrukturyzacyjny. Trudno oprzeć się wrażeniu iż w niektórych przypadkach rezerwy kosztowe są ograniczone. W pierwszej kolejności z pewnością pójdą „pod nóż” oddziały regionalne. Firmy typu eTravel S.A. czy Weco mogą być zmuszone skonsolidować swoją działalność w centralach w Warszawie. Podobna decyzja w zakresie biznesowego ramienia może czekać Esky(przeniesienie do Katowic albo sprzedaż). Czy to wystarczy, w krótkiej perspektywie raczej tak. 

W najlepszej sytuacji wydają się być agenci, którzy mają istotnie „lekkie” struktury, gdzie często sam właściciel biura jest de facto kasjerem lotniczym. W powiązaniu z dysponowaniem własnym lokalem tacy agenci są z pewnością na wygranej pozycji. Nie są oni jednak w stanie obsłużyć potężnych korporacji, gdyż ich zasoby technologiczne i ludzkie na to nie pozwalają.

Jeśli chodzi o segmenty rynku, które będą radziły sobie najlepiej, to z pewnością należy wymienić OTA i agentów obsługujących ruch marynarski. W pierwszym przypadku operacyjna doskonałość firmy eSky pozwala walczyć o klienta w obszarze globalnym, szukając miejsc, gdzie ruch lotniczy odbywa się w sposób relatywnie niezakłócony. Z kolei biura obsługujące marynarzy są beneficjentem wciąż dobrej koniunktury w transporcie morskim/cargo. Pozwoli to z pewnością przetrwać najgorsze momenty pandemii.

Nowi gracze na rynku obsługi podróży służbowych

Z dużą dozą pewności należy założyć, iż pierwsze półrocze 2021 przyniesie istotne zmiany na rynku agentów obsługujących podróże służbowe. Potencjalnych przejęć należy spodziewać się z udziałem podmiotów zagranicznych. Niewykluczone, iż aktywnie na rynek kompleksowej obsługi podróży służbowych wkroczą też nowi, rodzimi gracze. Pouczający jest przykład firmy start-upu  Hotailors, która buduje opartą na sztucznej inteligencji platformę do obsługi podróży służbowych przedsiębiorstw. Pandemia wydaje się sprzyjać procesom automatyzacji i inwestycji w zaawansowane technologie. Ten proces z pewnością pozwoli wprowadzić polski rynek na wyższy poziom rozwoju. Wyższa kultura technologiczna i większa transparentność w relacji  z obsługiwanym przedsiębiorstwem będą z pewnością jednymi z konsekwencji zachodzących właśnie zmian. 

Czy Polska Grupa Lotnicza wykorzysta problemy agentów

Jednym w potencjalnych scenariuszy jest też zaangażowanie Polskiej Grupy Lotniczej w ratowanie agentów.  Z punktu widzenia interesów LOTu z pewnością najciekawszymi podmiotami do „dokapitalizowania”/przejęcia byłby w pierwszej kolejności eSky , a dalej eTravel S.A.  i Weco.  Fiasko projektu LOT Travel pokazuje iż państwowe podmioty nie są wstanie skutecznie rywalizować na rynku, być może pandemia jest dobrą okazją by kupić profesjonalną organizacje budując wartość dodaną nie tylko w Polsce ale i w regionie. Więcej o tym hipotetycznym scenariuszu już wkrótce na łamach wasza-turystyka.pl.

Nieco smutna jest finalna konstatacja,  iż najbardziej aktywni w procesie konsolidacji agenci staną teraz przed największymi wyzwaniami. Rynek nie wydaje się w tym przypadku premiować odważnych. Miejmy jednak nadzieję, że wynagrodzi nam to poprzez wspomniany wyżej skok technologiczny. Przekonamy się już wkrótce.