ETI: agenci przede wszystkim

Od trzech miesięcy dyrektorem ETI Podróże jest doświadczony w turystyce menedżer, Grzegorz Karolewski. W rozmowie z portalem WaszaTurystyka.pl wyjaśnia, jaką politykę wobec agentów zamierza stosować touroperator i jakiej strategii sprzedażowej zamierza się trzymać.

Zanim ponownie został Pan dyrektorem firmy touroperatorskiej przez pięć lat pracował Pan w Qatar Airways. Jak się Panu zarządza organizatorem turystyki po pięciu latach przerwy? Odczuwa Pan, że rynek się zmienił?

W zasadzie nie mogę się zgodzić, że te pięć lat to była prawdziwa przerwa, ponieważ miałem cały czas kontakt z rynkiem i z touroperatorami. Qatar Airways ściśle współpracował z polskimi organizatorami turystyki, miałem więc cały czas bieżący kontakt z ludźmi z branży. Co do zmian, które w tym czasie zaszły – na pewno nastąpiła bardzo duża konsolidacja, ok. 70 proc. rynku jest obecnie w rękach pierwszej piątki touroperatorów. Podobne trendy widać zresztą na rynku agencyjnym: widzimy jak radzą sobie duże sieci, jak rosną i pozyskują coraz to nowe salony sprzedaży.

Jak na tak skonsolidowanym rynku radzi sobie ubiegłoroczny debiutant?

W Polsce ETI jest co prawda od niedawna, ale to firma z 20-letnią tradycją. Implementujemy rozwiązania, które sprawdziły się w Niemczech, Austrii, Szwajcarii. Od czasu uruchomienia działalności w naszym kraju udało się zbudować solidną bazę – i tutaj duży szacunek należy się mojemu poprzednikowi, Kamilowi Kurakowi.

Naszą obecność na rynku tworzymy stopniowo. Teraz mamy za zadanie zbudować silną sieć dystrybucji, opartą na współpracy agencyjnej. Sami nie bylibyśmy w stanie realizować tak szerokiej sprzedaży, potrzebujemy do tego partnerów. Wprowadzamy więc atrakcyjne rozwiązania, przyjazne agentom. Na przykład zmieniamy sposób pobierania opłat – zamiast czekać na prowizję, agent sam odlicza należną sobie kwotę i wpłaca nam już sumę netto.

Szukamy form współpracy opartych na zasadzie „win – win”. Nasi agenci mają szansę na dodatkowe prowizje w zamian za rosnący wolumen sprzedaży albo dodatkowe usługi marketingowe: eksponowanie naszych katalogów, logotypu, aktywne uczestniczenie w szkoleniach, wyjazdach studyjnych.

Jak obecnie wygląda Wasza sieć agencyjna? Z iloma biurami współpracujecie?

Nasza baza liczy obecnie ponad 1000 agentów, staramy się ich aktywizować, motywować do zacieśniania współpracy. Przez pierwszy okres swojego zatrudnienia ciągle jeździłem po kraju, odbywałem liczne spotkania. Staramy się podchodzić bardzo indywidualnie do partnerów agencyjnych i dostosowywać model współpracy do ich potrzeb.

Agenci mają świadomość istnienia marki ETI, ale potrzebują więcej informacji z naszej strony. Obecnie jesteśmy w trakcie poszukiwania osoby, która wesprze mnie w tych działaniach, ale też włączy się w politykę sprzedażową firmy i będzie umiała świadomie budować współpracę z agentami.

A co z budową własnej sieci sprzedaży? Znane są przykłady czołowych touroperatorów, którzy przesunęli akcent na swoje kanały dystrybucji.

Na pewno na tym etapie nie będziemy próbowali tworzyć własnej sieci sprzedaży naziemnej. To zbyt kosztowne i ryzykowne i wiem z doświadczenia, jak trudne do wykonania. Jeśli chodzi o pozostałe kanały, to mamy – jak wszyscy – dystrybucję na własnej stronie internetowej, ale nie możemy się spodziewać, że będzie ona miała od razu duży udział w całości sprzedaży.

A sprzedaż na urządzeniach mobilnych? Co z metodami płatności dostosowanymi do klienta posługującego się smartfonem?

Nasza strona jest responsywna i właśnie w tej chwili pracuję nad wdrożeniem nowych metod płatności online. Na razie mamy jedynie płatność kartą, ale rozmawiamy z potencjalnymi partnerami, np. z firmą Przelewy24. Jeszcze nie podjęliśmy ostatecznej decyzji w tym zakresie.

Wielu agentów jest rozczarowanych postawą touroperatorów, którzy zbudowali z ich pomocą swoją pozycję rynkową, a następnie zaostrzyli warunki współpracy i postawili głównie na sprzedaż własną. Jak Pan zapewni Waszych partnerów, że po tym, jak Was wypromują, nie postąpicie podobnie?

Nie mamy założeń, aby w przyszłości zmieniać zasadę, że naszą sprzedaż opieramy na partnerach agencyjnych. Rozumiem, że touroperatorzy po to budują swoją pozycję rynkową, aby potem z tego korzystać, np. monopolizując kanały dystrybucji. Ale dla nas to nie jest właściwy kierunek rozwoju, choćby ze względu na specyfikę naszej oferty. Naszą zasadniczą specjalnością jest Egipt. Choć nie wykluczamy wprowadzenia na polskim rynku innych kierunków, to zawsze strategię będziemy opierali na sprzedaży przede wszystkim naszego najważniejszego kierunku. Dlatego nie będziemy Itaką, Rainbowem, czy TUI, mamy inny model działania.

Poprzedni dyrektor ETI Kamil Kurak zapowiadał, że ETI planuje być numerem jeden na polskim rynku jeśli chodzi o Egipt. Czy te założenia są aktualne?

Tak, ale oczywiście będą one realizowane etapami. Pierwszym z nich jest pozycja w pierwszej piątce polskich touroperatorów sprzedających Egipt. Czyli w naszym zasięgu mają znaleźć się takie biura jak: Sun & Fun, Best Reisen, Exim. Następny w kolejce będzie Coral Travel, a potem zamierzamy wyprzedzić tych największych. Udział w rynku, który nas interesuje, to nie mnej niż 30 proc.

I jak przebiega realizacja tego planu?

W poprzednim roku zakończyliśmy sprzedaż na poziomie pięciu tysięcy pakietów. Na ten rok początkowo zaplanowaliśmy 15 tys., po korektach i optymalizacji zatrzymaliśmy się ostatecznie na poziomie 12-13 tys. Nie chcieliśmy przeszarżować z podażą, znamy swoje możliwości i swoją pozycję na rynku.

Jaka jest charakterystyka sprzedaży Egiptu? Czy średnia długość pobytu nadal jest tak długa?

Faktycznie, jest trend do kupowania dłuższych pobytów w Egipcie: ok. 10-14 dni. To jest kierunek z bardzo mocną sprzedażą last minute. „Booking window” zaczyna się na ok. 21 dni przed wylotem. Najlepiej sprzedaje się Hurghada, ale to wynika w dużej mierze z tego, że jej mamy najwięcej w ofercie. Rynek dobrze reaguje też na ofertę do Marsa Alam, Sharm El-Sheikh trochę wolniej wraca do gry.

Powiększacie Waszą zewnętrzną bazę hotelową, czy stawiacie głównie na Red Sea Hotels?

W bazie ETI jest obecnie ok. 100 obiektów, z czego 60-70 jest udostępnionych do sprzedaży w Polsce. Z tego 18 to hotele sieci Red Sea. Ciągle poszukujemy nowych kontraktów, ale to się oczywiście odbywa centralnie, na poziomie grupy. Red Sea Hotels też się rozwija, przejmuje kolejne obiekty albo inwestuje w nowe. Właśnie czekamy na otwarcie nowych hoteli w Sahl Hasheesh.

A będziecie nawiązywali współpracę z kolejnymi przewoźnikami, czy pozostajecie przy Air Cairo?

Obecnie oferta Air Cairo jest uzupełniana przez mniejszych przewoźników: Fly Egypt i AlMasria. Ale nie zamykamy się też na innych przewoźników, przed każdym sezonem prowadzimy rozmowy dotyczące potencjalnych kontraktów.

Kiedy w polskiej ofercie ETI pojawią się Rejsy po Nilu?

Można się tego spodziewać już w nadchodzącym sezonie zimowym. Będą one realizowane na statkach Grand Cruises, czyli spółki siostrzanej Red Sea Hotels.

Jakie cele Pan sobie postawił i z czego będzie Pan rozliczany?

Oczywiście będę rozliczany na podstawie wyników i tego, czy ETI będzie realizowało cel osiągania pozycji lidera sprzedaży Egiptu w Polsce. Wiem, że jeszcze dużo pracy przed nami, musimy zwiększyć rozpoznawalność marki wśród klientów. Na razie chcemy się skoncentrować na marketingu poprzez naszą sieć agencyjną, choć realizujemy też swoje akcje reklamowe, np. realizowana w czerwcu kampania w TVP1 i TVP2 i w internecie.