Opieramy się na agentach

Jeden z filarów naszej działalności to destynacje egzotyczne, realizowane według indywidualnych potrzeb klientów, oparte o loty rejsowe, a zatem mocna oferta, która nie generuje takiego ryzyka biznesowego, jak ma to miejsce w przypadku czarterów… Strategia dystrybucji Best Reisen Group zaś, opiera się o sprzedaż przez kanał agencyjny – powiedziała m.in. Leila Ben Arfi, prezes Best Reisen Group, w rozmowie z przedstawicielem WaszejTurystyki.pl.

1. Skąd pomysł, by wprowadzić do oferty biura kierunek Dubaj? Jak się on sprzedaje? Czy jest to element nowej strategii produktowej Best Reisen?
Wprowadzenie kierunku Zjednoczone Emiraty Arabskie to właściwie podwójne wykorzystanie okazji biznesowej, która pojawiła się przed kilku laty.
Ze Zjednoczonymi Emiratami Arabskimi związany jest dość mocno nasz współwłaściciel, Flash Tour, który nie tylko jest obecny na tamtejszym rynku od kilku lat jako biuro incomingowe, ale także jako właściciel otwieranego właśnie, pięciogwiazdkowego hotelu w samym Dubaju. Wsparcie ze strony silnego podmiotu turystycznego, jakim jest Flash Tour, to pierwszy powód, dla którego zdecydowaliśmy się na wprowadzenie kierunku do naszej oferty. Drugi powód to wejście na polski rynek przewoźników znad Zatoki Perskiej.
Bezpośrednie loty do Dubaju realizowane komfortowymi liniami Emirates Airlines po atrakcyjnych cenach to świetna baza do rozwoju kierunku. Nawiązanie bliskiej współpracy z tymi, a także innymi liniami azjatyckimi pozwoliło na rozwinięcie oferty egzotycznej. Ponieważ loty realizowane są codziennie, możemy dopasować ofertę do indywidualnych potrzeb klientów. To od nich zależy, na jak długo polecą na swój wymarzony urlop.
Zjednoczone Emiraty Arabskie to jeden z wiodących kierunków w naszej ofercie. Z jednej strony kraj postrzegany jest jako destynacja egzotyczna – miękkie jak mąka piaszczyste plaże, palmy szumiące na wietrze, ciepła woda Zatoki Perskiej, a w niektórych częściach kraju, Oceanu Indyjskiego, specyficzna atmosfera będąca mieszanką kultury arabskiej i nowoczesności z domieszką wpływów zarówno ze świata Wschodu jak i Zachodu sprawiają, że Zjednoczone Emiraty Arabskie to kraj, w którym można poczuć egzotykę. Z drugiej strony w ZEA klienci doświadczają wysokiej jakości usług, nie należy obawiać się problemów gastrycznych, czy innych dolegliwości zdrowotnych, klienci mogą się czuć w pełni bezpieczni, ponieważ współczynnik przestępczości znajduje się na zerowym poziomie. Podsumowując, Zjednoczone Emiraty Arabskie to egzotyka w najlepszym wydaniu – czysta, bezpieczna i co ważne, położona niedaleko od Polski. Lot zajmuje nieco ponad 5 godzin, czyli praktycznie tyle, ile do południowej Hiszpanii, do Portugalii czy na Wyspy Kanaryjskie.
Best Reisen Group bazuje swój produkt na dwóch filarach. Jeden z nich to destynacje egzotyczne, realizowane według indywidualnych potrzeb klientów, oparte o loty rejsowe, a zatem mocna oferta, która nie generuje takiego ryzyka biznesowego, jak ma to miejsce w przypadku czarterów. Mocny pod względem jakości i wielkości oferty Dubaj oraz pozostałe Emiraty Arabskie sprawdziły się szczególnie dobrze w czasie problemów politycznych w Egipcie. Duża część klientów, która z powodu odwołanych czasowo lotów nie mogła zrealizować swoich wakacji w kraju faraonów, zdecydowała się na wylot właśnie do Zjednoczonych Emiratów Arabskich.

2. Czy w przyszłym sezonie planują Państwo wprowadzić kolejne nowości do oferty, a jeśli tak to jakiego typu destynacji możemy się spodziewać? Czy nawiązana zostanie współpraca z kolejnymi przewoźnikami rejsowymi?
Praktycznie każdy sezon to jakaś nowość w ofercie Best Reisen Group. Na nadchodzący sezon także planujemy niespodziankę, o której już wkrótce poinformujemy biura agencyjne. Jedyne, co mogę zdradzić to to, że będzie to oferta odpowiednia dla klientów szukających letniego wypoczynku w środku zimy.
Chwilowo nie planujemy nawiązywania bliższej współpracy z nowymi przewoźnikami rejsowymi. Oferta, którą obecnie dysponujemy, jest dopasowana do naszych potrzeb. Jesteśmy jednak otwarci na potrzeby naszych klientów i to one dyktują kształt programu egzotycznego.

3. Jak sprzedaje się oferta Lato 2014? Które kierunki są najbardziej popularne, czy coś zaskoczyło Panią na plus albo na minus? Jakie nowości wprowadzono oprócz Dubaju w sezonie Lato 2014?
Sprzedaż oferty na Lato 2014 utrzymuje się na dobrym poziomie. Jesteśmy zadowoleni z zainteresowania takimi kierunkami, jak Turcja czy Egipt, gdzie praktycznie współczynnik wypełnienia miejsc w samolocie utrzymuje się na bardzo wysokim poziomie, bliskim 100 proc. W kategorii kierunków czarterowych nie wprowadziliśmy nowości w stosunku do sezonu Lato 2013 w kontekście destynacji, to, co się zmieniło, to poszerzenie bazy hotelowej w praktycznie każdej z czterech obsługiwanych destynacji.

4. Jak sprzedaje się oferta tunezyjska? Czy budowanie pozycji firmy jest nadal bezpieczną strategią?
Tunezja to kierunek, do którego mamy szczególny sentyment. Z jednej strony to kraj, z którego pochodzę, z drugiej to destynacja, którą przed wieloma laty udało nam się wypromować w Polsce. Dziś Tunezja to nadal jeden z ważnych kierunków w naszej ofercie, ale już nie najważniejszy. Obecnie stanowi ona raczej uzupełnienie produktu Best Reisen Group, a nie jego trzon. W przyszłości zamierzamy mocniej wspierać ten kierunek.

5. Jaka jest Państwa strategia dotycząca sprzedaży internetowej? Za ile procent sprzedaży odpowiada ten kanał i jaka jest dynamika wzrostu?
Strategia dystrybucji Best Reisen Group opiera się o sprzedaż przez kanał agencyjny. Nie prowadzimy sprzedaży bezpośredniej, odsetek zarezerwowanych u nas wakacji liczony jest jednocyfrowo. Z tego też powodu nie nastawiamy się na rozwój strony internetowej jako kanału dystrybucji. Natomiast faktem jest, że w dzisiejszych czasach sprzedaż przez internet ma znaczenie dla rynku turystycznego. Pamiętajmy jednak, że dystrybucja on-line to także, a może nawet przede wszystkim, sprzedaż przez internetowe biura podróży. Rzeczywiście wolumen sprzedaży generowany przez te biura jest bardzo wysoki, choć należy pamiętać, że praktycznie każde z biur internetowych prowadzi także sprzedaż stacjonarną. Nie prowadzimy oddzielnych statystyk dla tych podmiotów z podziałem na wpływy z kanału internetowego/call center versus biura stacjonarne, dlatego trudno operować w tym przypadku konkretnymi danymi liczbowymi.

6. Jak układa się współpraca z agentami? W jaki sposób firma pomaga swoim agentom w promocji oferty?
Nasza współpraca z agentami układa się bardzo dobrze. Agenci doceniają fakt, że Best Reisen Group kieruje sprzedaż do tego kanału. W początkach roku wprowadzony został system motywacyjny, który uprawnia agenta do wykorzystania bonusu przyznawanego w określonej wysokości (uzależnionej od wypracowanego obrotu), jako zniżki na własne wakacje. Oczywiście bonus ten może przyjąć formę wypłaty gotówkowej. Obecnie pracujemy nad kolejnym programem motywującym do jeszcze intensywniejszej pracy z Best Reisen Group.

Rozmawiał: Adam Gąsior